“我本人就是Dropbox的重度用戶。在美國的時候，我家里最夸張的時候一共有六臺電腦在用，我經常為了找不到某個文件到底放在哪臺電腦里而頭痛，Dropbox的出現讓我覺得它正是我想要的東西。”王淮頓了頓，接著說道，“不過，即便是這樣，我也不是它的付費用戶。”
王淮曾是Facebook的早期員工，2011年9月離開Facebook之后回國成為天使投資人。他對南都記者說的這段話，既證明了云存儲服務在個人市場上真真實實存在的需求，也說出了這一市場的尷尬所在。
前期的服務器架設已然燒掉了大量資金，但個人用戶的付費習慣還沒有養成，再加上國內的幾家互聯網和IT巨頭紛紛祭出“免費”大旗。云存儲領域的競爭會像當年的視頻行業一樣，成為一場比拼資本實力、“剩者為王”的資源消耗戰嗎？
內外廝殺云存儲
一年多前，美國云存儲公司Dropbox的用戶數在短短半年多時間里翻了五倍的消息，帶熱了國內云存儲領域的創業潮。不過，與其他版本的“CopytoChina”故事不同的是，在云存儲這塊沙場上廝殺的，不光有諸如最早的115網盤、酷盤、云諾、堅果云等一眾創業小團隊，還擠進了包括百度、騰訊、華為、金山、360在內的多家互聯網和IT“巨頭”。
在眾多被熱捧的創業概念中，巨頭們為什么獨獨對“云”趨之若鶩呢？
Pre Angel投資人王利杰向南都記者解釋，隨著智能手機、平板電腦等多種智能終端的普及，個人用戶所擁有的數據量正在成幾何倍數增長，無論是從存儲的安全性，還是隨取隨用的便利性上來說，將數據上傳存儲到云端而非進行本地收藏，已是大勢所趨。
換句話說，當人們習慣用不同的終端隨時隨地調取儲在云端的數據時，存儲著大量數據的云就成了整個移動互聯網的基礎，而“誰擁有云，誰才能真正稱得上是在移動互聯網上占據了一席之地”，這就是任何一家大公司都不愿意錯過“云”機會的根本原因。
在海外市場上，亞馬遜、谷歌、微軟等幾家大公司早在數年之前就開始打造云計算的基礎。以亞馬遜為例，其在2006年利用自身其他服務的剩余資源面向開發者推出的S3云存儲服務，由于其使用方式極為靈活，用戶可以真正做到“用多少資源付多少錢”，才使得諸如Dropbox這樣的創業公司能夠“輕資產”起步，基于S3為個人用戶提供文件同步和分享服務。同時，Dropbox本身又是開放的，可以對接各類更垂直細分的應用，從而形成了一個立體的“云”生態。
然而，國內的市場情況卻截然不同。根據北大市場與媒介研究中心的一份調查報告所說，“云”概念自2008年左右被引入國內，但真正開始在市場中加以應用和普及卻是等到了2010年底。對于大公司來說，云本身的重要性，加上錯過了最初的發展時機，讓他們更急于推出一個“高大全”的云服務平臺，將從基礎設施到終端產品，甚至包括垂直應用一網打盡，同時再祭出“免費”大旗來吸引個人用戶，試圖將整個市場快速推起。
但這對創業公司來說，卻是內外疊加的雙重打擊。一方面，他們不像Dropbox等海外同行一樣有“巨人的肩膀”可踏，必須自己投入大量的前期資金購置服務器與帶寬；另一方面，巨頭們帶動的“免費”熱潮，更削減了國內個人用戶對付費服務的熱情。即使創業公司有強大的融資能力做依托，允許其投入大量資金，在短期內將市場需求撕開一道口子，起碼在三五年內也無法將燒出去的錢重新賺回來，這無論是為其之后的續融資還是整體的商業模式都畫上了一個大大的問號。
傻拉用戶“鴨梨”大
那么，在面向個人用戶的云存儲市場上，是否將只剩下巨頭們的身影，而與創業公司無關呢？
身處其中的創業者們顯然不會這樣認為。上海揆志網絡科技有限公司創始人兼CEO蔣士揆告訴南都記者，同樣是做云存儲的公司，依據其產品定位的不同又可細分為偏重分享、偏重存儲和偏重同步三類。早年的115網盤屬于第一類，酷盤、快盤屬于第二類，而在蔣士揆眼中，Dropbox和他的“云諾”則屬于第三類。
從滿足不同市場需求的角度來說，早年的115網盤正是借助大量盜版甚至限制級的影音文件自身強大的傳播力才在極短的時間內一飛沖天，但由此帶來的后果，除了政策監管方面的不安全因素之外，也消耗著大量的帶寬資源卻無法帶來高黏性的活躍用戶。
115網盤創始人賴霖楓在接受南都記者采訪時回憶，“當時，我們每個月花在帶寬上的錢就上百萬，但有多少從外鏈進入115網站的用戶會在下載文件的同時去注冊成為活躍用戶呢，我告訴你，很少，根本不成比例。”這也可以被視為今年8月115網站突然關閉大眾分享功能的原因之一。
而偏重個人數據的存儲與備份，盡管目前仍算是業界主流，但情況也在悄悄起變化。酷盤CEO顧志誠向南都記者坦言，經歷了從2011年到2012年瘋狂的“跑馬圈地”之后，無論是創業公司還是巨頭們都開始逐漸意識到“傻拉用戶”給自身帶來的成本壓力。“如果你拼命花錢做推廣吸引進來的用戶只拿你提供的免費空間存放他收藏已久的電影，一旦放上來可能十天半個月也不會再來多看一遍，那么這樣的用戶不僅是低價值的，同時也是沉重的成本負荷。”顧志誠說。
于是，第三類主要以辦公協同為應用場景的文件同步與共享就成了新的趨勢。盡管蔣士揆表示，“云諾的魅力是要等到你在兩臺設備以上(個人電腦+手機)同時使用才能感受到的”，而這一需求在國內大多數網民中尚未爆發，但他同時也強調，從目前云諾的后臺數據來看，新用戶在使用云諾之后成為活躍用戶的比率相當之高，同時每個老用戶每天都能為云諾帶來數個新用戶，“只要把這兩個數據堅持下去，整個用戶量就能滾起來，這事兒就能成。”
相比之下，賴霖楓則有著一個更加大膽的計劃。在今年8月突然關閉大眾分享功能并進行了為期3個月的調整之后，賴霖楓為115網盤精心設計了三大支柱業務，即偏重于個人數據存儲與備份的115網盤，在網盤基礎上凸顯社交功能甚至帶有虛擬交易功能的“圈子”，以及面向企業客戶的企業云。這位曾有著傳奇創業經歷的草根創業者極度自信地向南都記者表示，“我相信到明年下半年，等我們把產品的各項功能調整好了，整個市場就會被引爆起來。”
企業市場成為“避風港”
與近乎自己給自己加油式樂觀的創業者相比，資本市場卻并沒有給出類似的反饋。
已在云存儲領域有所出手的紅杉資本中國基金合伙人周逵向南都記者表示，“現在還只能看到一個大的趨勢。(云存儲)這塊的需求的的確確是存在的，但最終會以什么樣的方式被滿足，什么樣的‘選手’會勝出，現在還看不清楚。”
相比周逵的有所保留，經緯中國副總裁茹海波的觀點更為直接。在接受南都記者采訪時，他直言不諱：“至少在個人市場上，我認為小公司要想嶄露頭角已經非常困難。因為在個人市場上，說到底，比拼的是各家的品牌影響力，而不僅僅是技術實力和產品設計。”換句話說，在巨頭們紛紛擠入之后，已有的和潛在的用戶基本上被瓜分完畢，小公司甚至很難將自己的產品真正“呈”到用戶面前，供他們試用。
國內屈指可數的被Oracle公司授予ACE Director稱號的數據庫專家、現任丁香園CTO馮大輝也與茹海波持類似觀點。他告訴南都記者，云存儲面向個人的市場很可能會被大公司占據，或者說牢牢地卡住位置。而且，從現在來看，已經差不多是這樣了。稍小一些的玩家以后將不太容易占據更好的位置，除非是搶占利基市場(Niche Market)，但這又基本上決定了這類公司只能是小而美，很難把規模做到更大。
另據業內人士透露，目前能將付費用戶/注冊用戶比做到1%水平的堅果云，正是一直堅持著小眾路線。
馮大輝建議創業公司，或許轉向企業服務是一個出路。因為企業市場還有大量的需求沒有被滿足，在很多垂直領域，比如圖片存儲、視頻存儲、靜態小文件存儲等，都有潛力可挖，而且，圍繞圖片、視頻、文件還可以進一步細化市場，滿足用戶的各種需求。而茹海波則認為，盡管對創業公司來說，做企業市場來得更為穩健，且風險更小。但相比個人用戶，企業用戶更專業、更挑剔，“如果在技術上沒有兩把刷子，很難獲得他們的認可”。而且，如果將個人市場與企業市場整體做比較，后者的變現周期更長，要做出規模化收入也更為不易。
事實上，除去已在企業市場小有規模的又拍云存儲，以及從創業初期就悄然迅速地轉型面向企業市場提供云存儲服務的七牛之外，包括以融資能力著稱、已完成B輪2000萬美元融資的酷盤在內的多家云存儲公司在今年年底時也都紛紛將企業市場納入展業范圍。
此外，王利杰也提到，他的PreAngel項目Syncbox.cn則是采取了與硬件廠商合作，推出基于云存儲的軟硬件結合產品的方式來面向個人市場，并且由硬件廠商負責最終的推廣，不失為創業企業降低自身風險的另一種方法。
不過，無論是先做哪塊市場，茹海波和馮大輝都不約而同地向南都記者感嘆，“其實說云存儲、云計算，都是很虛的東西，真正要看的還是需求落在哪里”，市場在那里，關鍵在于仔細聽聽用戶究竟想要什么，以及如何去滿足。這遠比空談方向、趨勢或盲目燒錢拉用戶，更容易獲得資本真正的青睞。
風言風語
“云存儲需求的的確確是存在，但最終以什么樣的方式被滿足，什么樣的選手會勝出，現在還看不清楚。”紅杉資本中國基金合伙人周逵
“小公司要想嶄露頭角已經非常困難，個人市場上比拼的是各家的品牌影響力，而不僅僅是技術實力和產品設計。”經緯中國副總裁茹海波
“創業公司轉向企業服務是一個出路。比如圖片存儲、視頻存儲、靜態小文件存儲等都有潛力可挖，而且圍繞圖片、視頻、文件還可以進一步細化市場，滿足用戶的各種需求。”有ACEDirector稱號的數據庫專家、現任丁香園CTO馮大輝
專題統籌：周上祺專題采寫：南都記者丁家樂專題插畫：宋小偉
創業秀
云諾：嚴控種子用戶
云諾是美籍華人蔣士揆在2011年7月啟動的創業項目。在此之前，31歲的他已在美國有過兩次創業經歷。從產品的上線時間來看，云諾并不占得先機，但截至今年年中，它仍然以上億元的估值獲得了千萬級天使投資。究其原因，蔣士揆認為把產品本身做好固然重要，但準確把握住市場需求點同樣關鍵。而這個道理，卻是在他創業近一年之后才認識到的。
一直以來，設計師出身的蔣士揆都對產品細節有著近乎苛刻的要求。比如，與很多云存儲產品在用戶上傳文件時是按照“先上傳、再同步”的順序，但云諾卻可以做到邊上傳邊同步，為用戶節省了更多時間；又比如，他還設計了Yunio機器人的動畫形象，用到各個需要跟用戶說明的細節上，讓用戶在使用云諾的同時能夠感受到創作團隊的幽默。
但1.0版本的云諾上線近一年之后，蔣士揆發現，云諾不僅有很多很棒的功能沒有被用戶發現，甚至連最基礎的同步功能也沒有發揮其真正的魅力。“這是一個愚蠢的錯誤，原來還有這么多用戶不知道‘同步’的概念。”說到這里，蔣士揆有些捶胸頓足。因此，在今年9月上線的云諾2.0版本中，蔣士揆特別突出了同步和團隊共享的功能。在他看來，云諾與傳統網盤最大的不同即在于后者更側重于存儲本身，而云諾則更關注用戶存儲之后怎么更方便地使用這些云端的文件。
為了實現這一目標，蔣士揆從云諾上線引入的第一批種子用戶開始就進行嚴格控制。“主要是以北京、上海的白領為主。他們的辦公需求最強烈，會頻繁處理文件，”這對于云諾來說，就意味著更高的用戶黏性與活躍度。蔣士揆相信，通過口碑傳播，只要控制好云諾的用戶留存率和老用戶帶來新用戶的比例，整個用戶規模就可能慢慢滾起來，并最終拿到與Dropbox同等量級。
酷盤：試水企業市場
在云存儲領域的一眾創業小公司中，酷盤算得上是一家“明星企業”。不僅有網際快車CEO黃明明和暴風影音聯合創始人顧志誠出任聯合創始人，更在成立后不久就陸續獲得了薛蠻子的天使投資和分別來自海納亞洲(SIG)、DCM的兩輪千萬美元級融資。
可即便是有如此強大的融資能力作為后盾，現任酷盤CEO顧志誠在接受南都記者采訪坦言，經歷了過去一年多瘋狂的“跑馬圈地”后，酷盤已經開始冷靜下來。“傻拉用戶的做法，即便對大公司來說，也不可能長久。因為他們很快會發現，如果燒了錢做了推廣，但拉進來的用戶只是把自己原來收藏在電腦里的電影上傳到你免費送出的空間之后，十天半個月也不再登錄一次，不僅這個用戶本身是低價值的，他還會給你帶來沉重的成本負擔。”顧志誠說。
同時，在去年與美圖秀秀等應用談合作時，顧志誠也發現，這些應用開發團隊自身也有著強烈的云存儲需求，而從用戶上傳的文件來看，酷盤本身的服務器上也恰好已經存儲了這些開發團隊相當比例的文件數據。“既然是這樣，今年2C市場的節奏慢下來之后，就可以同時在企業市場做一些嘗試。”顧志誠表示。不過，與2C市場相比，企業市場最明顯的特征在于“并不是你肯花錢做推廣做銷售，這個市場就一定能起來”，在很大程度上，企業市場的增速取決于企業客戶自身的成長速度。
因此，顧志誠再三向南都記者強調，企業市場對于酷盤來說，只是試水，并不會投入很大精力，他的主要精力仍會放在2C市場上，通過為高質量用戶提供諸如辦公協同、文件傳輸與共享等服務，來鞏固和增長用戶對于酷盤的黏性。
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