文/吳冠 單曉玥 王懿煒
如今，傳統(tǒng)的汽車銷售依然是以4S店銷售為主。這種傳統(tǒng)模式是否會被網(wǎng)絡(luò)和電視銷售取代？盡管汽車經(jīng)銷商對此問題各有看法，但有一點(diǎn)意見一致：目前來說，網(wǎng)上賣車只是4S店銷售的輔助，暫時(shí)無法替代4S店，但在將來，網(wǎng)絡(luò)售車將會成為常見模式。
扎手的“螃蟹”很美味
當(dāng)網(wǎng)上商城與電視購物頻道日漸成為普通人購物的渠道時(shí)，愛吃“螃蟹”的上海汽車經(jīng)銷商就把腦筋動(dòng)到了這上面。“去年我們在淘寶天貓商城上組織的奔馳smart團(tuán)購活動(dòng)就相當(dāng)成功。”上海東馳市場部經(jīng)理章漪對這次成功的網(wǎng)絡(luò)銷售試水仍然記憶猶新。
數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上開“賣”當(dāng)日上午10點(diǎn)，甫一開始，出售件數(shù)就直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個(gè)小時(shí)116輛，2個(gè)小時(shí)143輛……開拍后3小時(shí)28分鐘，最后一輛奔馳smart被買家拍走。
章漪說：“主要還是廠商在價(jià)格方面‘給力’，這樣經(jīng)銷商拓展出的新型銷售渠道才能更有效。” 初嘗“甜頭”，章漪表示今年8月上市的奔馳B-Class系列也將在淘寶天貓商城上展開預(yù)售。
宣傳意味大于實(shí)際銷售
網(wǎng)上團(tuán)購、電視賣車……噱頭頗濃的新興銷售模式到底是時(shí)代發(fā)展的大勢所趨，還是古巴比倫的空中花園？在某位早在前兩年就買斷上海文廣新聞傳媒集團(tuán)旗下東方CJ購物頻道冠名權(quán)的經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士看來，此類網(wǎng)絡(luò)、電視銷售渠道“暫時(shí)只能是傳統(tǒng)4S店非常有效的廣告”。
據(jù)該人士介紹，每次45分鐘的電視直播銷量和一家4S店一個(gè)月的銷售業(yè)績“差不多，甚至更高”。記錄顯示，2010年4月15日晚直播銷售別克凱越，45分鐘的直播，最終達(dá)成出售145輛，完成銷售額1522萬元，相當(dāng)于別克4S單店4個(gè)月的銷量總和。2010年7月8日播出的豐田凱美瑞汽車節(jié)目銷售成績同樣斐然。截至當(dāng)日九點(diǎn)共接受訂購266輛，訂購額達(dá)6245萬元，刷新了東方CJ購物頻道之前4860萬元的訂購記錄，平均每13秒即售出一輛，每分鐘訂購額達(dá)104萬元。
“一般節(jié)目直播后的一周內(nèi)，就有大量顧客集中光臨4S店，看車、試車，深入咨詢，兩周內(nèi)，該店就可以完成平時(shí)一個(gè)月的訂車數(shù)。”該人士表示，在汽車節(jié)目直播期間，“平均下來差不多一分半鐘就能售出一輛。”
不過，該人士也敏銳地指出，“汽車這種大宗商品不像在網(wǎng)上買個(gè)幾千元的筆記本電腦可以快遞，提車還是需要從傳統(tǒng)4S店提。這樣就要給經(jīng)銷商留有利潤，中間要有差價(jià)。”該人士說，“什么時(shí)候突破了‘提車’這個(gè)瓶頸，電視賣車和網(wǎng)絡(luò)賣車才能成為真正的汽車銷售渠道。”
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